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El modelo del proveedor preferido

Perspectiva de la Industria



Jim Miller

Conforme la industria bio/farmacéutica ha ido adoptando la subcontratación de las actividades de desarrollo y manufactura de fármacos, la designación de socios preferidos se ha vuelto integral para el proceso de subcontratación. Durante los últimos 15 años, el modelo del proveedor preferido ha evolucionado para convertirse en un elemento central de las estrategias de subcontratación, especialmente en las compañías bio/farmacéuticas globales. El autor da un vistazo a esta evolución y cómo está presidida.

La definición más simple de un “proveedor preferido” es un vendedor que ha alcanzado el estatus de prioridad en el otorgamiento de contratos por una compañía bio/farmacéutica. Sin embargo, más allá de la simple definición, la designación como proveedor preferido puede conferir un amplio rango de papeles y oportunidades, dependiendo de cómo se implementa la práctica por la compañía que planea. La práctica se amplía más allá de los servicios por contrato hasta muchos de los elementos que compran las compañías bio/farmacéuticas, tales como consumibles de laboratorio y suministros para la oficina. Además, la manera en cómo se alcanza el estatus de proveedor preferido varía de compañía a compañía. Las compañías bio/farmacéuticas globales generalmente tienen un proceso formal y riguroso para conferir el estatus de preferido a un vendedor. En las compañías bio/farmacéuticas pequeñas y de tamaño medio, los proveedores preferidos no son designados habitualmente en un proceso formal, sino que se ganan este estatus en la mente de los que toman decisiones con base en su desempeño en una serie de asignaciones cada vez más complejas.

Evolución
El modelo de proveedor preferido ha evolucionado en respuesta a la creciente complejidad de programas subcontratados de desarrollo de fármacos, especialmente en la investigación clínica. En los primeros días de la investigación por contrato, cuando la subcontratación era principalmente una táctica para complementar los recursos internos, era típico para las compañías bio/farmacéuticas contratar por separado todos y cada uno de los estudios clínicos. De hecho, era muy común contratar los elementos separados de un estudio (p.ej., manejo de los datos, monitoreo del sitio, redacción médica) con diferentes organizaciones de investigación por contrato (CROs). Esta práctica resultó en programas de subcontratación que eran complejos y costosos de administrar, y le dio a los CROs la ventaja de establecer los precios.
Los primeros esfuerzos para establecer relaciones de proveedor preferido fueron dirigidos a reducir esta complejidad y darle a las compañías bio/farmacéuticas más apalancamiento en el precio. Los gerentes de adquisiciones se dieron cuenta que pre-calificando un pequeño número de vendedores y negociando esquemas de precio con ellos, podrían reducir la carga administrativa en el establecimiento y gestión de las relaciones con el CRO, estableciendo al mismo tiempo precios más favorables. En atención a su participación, los CROs fueron conducidos a pensar que ganarían una mayor participación del negocio disponible.

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