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El futuro de las relaciones Proveedor de Servicios Clínicos – Patrocinador Resultados de la Encuesta a la Industria Avoca 2010

Manejo de la Relación

Denise Calaprice-Whitty

Las presiones de los costos y otras consideraciones del negocio probablemente asegurarán que la subcontratación siga siendo una estrategia importante para la industria farmacéutica. Las relaciones entre los patrocinadores y los proveedores de servicios han evolucionado conforme va prevaleciendo la subcontratación.
La autora analiza los resultados de un sondeo que encuestó a ejecutivos y gerentes farmacéuticos acerca de los dos lados de la relación con los terceros. Adicionalmente, la autora pronostica cómo pueden cambiar las relaciones en el futuro tanto para los patrocinadores como para los proveedores.

Cada año, el Grupo Avoca, una empresa consultora que se enfoca a la industria farmacéutica, encuesta a los ejecutivos y gerentes de la industria de todo el mundo para entender las tendencias en la subcontratación de la investigación clínica por parte de las compañías farmacéuticas y otros patrocinadores. En el 2010, Avoca exploró los puntos de vista de los encuestados acerca del futuro de las relaciones en la subcontratación, planteando preguntas acerca de cómo la presión para lograr mayor calidad y eficiencia afectará las estrategias de la subcontratación, las prioridades para la selección del proveedor, las relaciones con el proveedor preferido, y la necesidad de una medición formal y gestión del desempeño del vendedor y de la calidad de la relación.
Un tema claro en los resultados de la encuesta a la industria en el 2009 por Avoca fue la necesidad de alcanzar un nivel de eficiencia mejorado en la subcontratación clínica (1). Más del 92% de cada uno de los encuestados patrocinadores y proveedores de servicios sintió que los niveles del 2009 de la eficiencia en estas relaciones no eran adecuados para cumplir las necesidades futuras. Los datos de Avoca también sugieren que los patrocinadores están cada vez más inconformes con el desempeño de sus relaciones de subcontratación. La satisfacción con el desempeño de los proveedores de servicios clínicos declinó consistentemente desde 71% en 2008 hasta 62% en 2010. En 2010, sólo el 42% de los patrocinadores estuvieron satisfechos con el valor que recibieron por su gasto en subcontratación. Los proveedores también han experimentado una satisfacción a la baja con sus relaciones con los patrocinadores; 87% estuvieron satisfechos en 2008 y sólo 74% estuvieron satisfechos en 2010.
A pesar de la satisfacción en descenso de los patrocinadores con los proveedores, es poco probable que el nivel de subcontratación de investigación clínica se vaya a reducir en el futuro cercano. Por el contrario, todos los indicadores sugieren que el nivel de subcontratación permanecerá estable o incluso aumentará (2). La satisfacción sub-óptima con las relaciones actuales en la subcontratación, junto con la necesidad de continuar o expandir dichas relaciones, está forzando de esta manera a los patrocinadores y a los proveedores a idear maneras innovadoras de trabajar juntos para que sea más satisfactorio mutuamente.
Este reporte revelará las direcciones que los patrocinadores y los proveedores están tomando en esta misión, explorar los obstáculos para la implementación exitosa de nuevas estrategias por las compañías, e investigar si los primeros que adopten las tendencias actuales están ciertamente disfrutando de mayor satisfacción con la calidad y valor de sus relaciones de subcontratación clínica.

Metodología y participantes
Avoca creó dos únicos instrumentos de encuesta, uno para las compañías farmacéuticas y otros patrocinadores de investigación clínica y un segundo para las organizaciones de investigación por contrato (CROs) y otros proveedores de servicios de investigación clínica. Los instrumentos del sondeo incluyeron respuestas de sí-no, preguntas de selección múltiple, y áreas de respuestas abiertas. Se les ofreció a los participantes un resumen ejecutivo de los resultados de la encuesta por su participación en la misma.
Avoca reunió 109 encuestas de patrocinadores de 74 compañías y 174 encuestas de proveedores de servicios de 88 compañías durante un período de dos meses. Setenta y dos por ciento de los patrocinadores encuestados estaban empleados en compañías farmacéuticas, 22% en compañías de biotecnología y 6% por otras compañías patrocinadoras. Cuarenta y ocho por ciento reportaron que eran empleados de las 20 compañías principales en términos de utilidades. Setenta por ciento de los encuestados eran ejecutivos y personal de mandos medios y el resto eran gerentes de proyecto u otras posiciones de nivel similar.

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